お客様の声 |
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製造メーカー販売小会社 Ｔ社 |
| 営業部 ジェネラルマネージャー Ｇ様 |
導入の経緯をお聞かせください
当社は製造メーカーの子会社ですが、バブル崩壊後も親会社からの受注を中心に微増ながら右肩上がりで売上を伸ばしてきました。ところが2006年頃から親会社からの受注が徐々に減ってきました。そこで親会社以外からも注文を取ろうとして、かつて失注または保留になっていた商談を洗い出すことにしました。ところが合計で200件以上あっても不思議でないのに、8人の営業マン全員を合計してわずか30数件しかありませんでした。しかも失注、保留の理由もうろ覚えです。これは営業マン個人の問題というより商談情報を残して来なかった会社の問題として、それを機にSFAを導入することにしました。
その時は「営業の宝」ではなく、ASP方式の他社のSFAにしました。これは営業日報で上司と部下のコミュケーションを行うもので中々よく出来たものでした。ただ気がついた事があれば直接口頭やメールで伝えるという当社の風土に馴染みませんでした。そして営業日報が営業マンの苦痛になってきたという事もあり、再度SFAを見直すことにしました。
その様な時にたまたまある展示会で「営業の宝」に出会いました。デモを見終えて直感的にこれは使いやすそうと思いました。営業日報は『上司への報告ではなく、普段メモ帳に書くことを入力すればいい』という考えにも共感しました。メモ帳は書いても探すのが大変ですけど、パソコンなら会社名や日付をキーにして簡単に探せますからね。
そこで体験版を使ってみることにしました。当社にとって一番重要なポイントは商談情報をチームで共有出来ることと、その情報を後になって簡単に探し出せるかでした。その点、「営業の宝」は申し分ありませんでした。商談金額、導入時期、競合会社名などをキーにして該当する商談をリストアップするのですが、これは私のような営業マネージャーには欠かせない機能ですね。これは来月、再来月の売上予想もを立てるにも大変役立ちます。
そして現場の営業マンの意見も聞きながら１ヶ月後に正式導入しました。
実際お使いになっていかがですか？
正式運用して約1年になりますが、私から言わなくても営業マン一人、一人が営業日報を入力しているのが嬉しいですね。私もそれを簡単に参照できるので、気がついたことがあればその都度アドバイスしてします。商談情報は私の上司の常務（営業担当取締役）も良く見ているようで、前にも増して商談の進捗状況に口を出してくるようになりました。（笑）
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| 営業部 主任 Ｋ様 |
実際お使いになっていかがですか？
初めは「また日報か」とやや面倒に思ったのですが、使ってみて入力に時間が掛からないし、自分の役に立つので今は当たり前の様に入力しています。お客様と話した内容というのはメモ帳に書いたとしても忘れますからね。また訪問前に過去の対応履歴を見るようにしています。すると過去の記憶が鮮明によみがえってきます。（笑）
また初めて見たときは機能が多すぎてかえって使いづらいのではと思ったのですが、使っているうちに「なるほど、これは便利だ」と思えるようになりました。FAX送付表や書類の送り状は今まで手書きでしたが「営業の宝」で簡単に作成できるので便利です。営業日報は週報として印刷できるので毎週の営業会議で使っています。希望としては社内だけでなく社外でも使いたいですね。
遠隔操作ソフトを使用するれば社内と同じように社外でも使えますのでご検討してみてください。
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ＯＡ機器販売会社
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| 代表取締役 Ｉ様 |
導入の経緯をお聞かせください
当社は地方のOA機器販売会社です。私の長年の悩みとして商談情報が会社に残らないということです。これは営業マンの給与は歩合制というところからもきています。歩合制は営業マンのバネになるのですが、営業スタイルは一匹オオカミになりがちです。同じ営業チームでありながら商談情報を同僚に見せたがりません。（笑）。
前から営業支援システムを導入したかったのですが、社長である私と営業部長は全員の商談情報を見れるが、営業マン個人は自分の商談情報しか見れない物はないかと、営業支援システムの会社数社に電話して聞いてみました。ほとんどの会社でその様な機能はないと言われましたがシステムウイングさんだけが、「営業の宝」には権限設定（※）という機能があり、その様なことが出来ますということでした。
体験版を入手して営業部長に使わせました。営業部長もこれは使えそうということだったので正式導入することにしました。
（補足） 権限設定
「全体権限者」は全員の商談情報、日報が見れます。
「グループ権限者」は特定のグループのメンバの商談情報、日報が見れます。
「個人権限者」は自分だけの商談情報、日報が見れます。
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| 営業部長 Ｙ様 |
実際お使いになっていかがですか？
営業マン個々の商談情報が見える様になりとても助かっています。営業マンも商談を整理する上で重宝しているようです。見積書は今までＥｘｃｅｌで作成していましたが、「営業の宝」に見積書作成機能があったので試しに使ってみたところこれは意外に便利でした。商品マスターから商品を検索するのも、販売終了になった商品を非表示にするのも簡単に出来ます。仕入れ価格を登録しておけばこの商談の粗利益を自動で算出してくれるのが嬉しいですね。さらに見積書から受注書を作成し、受注書から請求書を簡単に作成できるので便利です。売掛管理まであるので請求漏れが無くなりました。販売管理としては他にもっといいのがあるのでしょうが当社にはこれで充分です。
（補足） 見積書作成は標準機能ですが、受注書作成、請求書作成、注文書作成はオプションと
なっております。
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コンピュータソフトウェア開発会社
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| 営業本部 本部長 Ｙ様 |
導入の経緯をお聞かせください。
僕が現職に就いた時には既に使われていたので導入の経緯は良く解りませんが、僕も使ってみて商談情報とか営業日報が良く見えるのでそのまま使っています。
御社の要望で組み込まれた機能があるそうですね。
当社では年1度、見込客を対象に500人程度を集めるセミナーを開催します。その後セミナーに参加して下さった方々にフォローの電話して新規顧客の開拓をします。営業マンは分担して全参加者に電話して見込度が高かれば訪問するようにしています。しかし、これがどこまで徹底されているか自分でも疑問でした。そこでセミナー参加者へのフォロー状況がパッと見えて、かつ電話をしていない会社を警告表示する機能がほしいと思いました。そこで僕からシステムウイングさんに案を出して作ってもらったのが「接触チャート」という機能です。これによってお客様への対応状況がよく見えるようになりました。こちらから電話一本しておけば商談になっていたのに取り逃したという事はよくあります。これを無くしたかったのです。
御社では見込客フォローと販売後のフォローに力を入れていると聞きましたが、その当たりをお聞かせください。
はい、販売に力を入れるのは当然ですが、販売前の見込客フォローと販売後の顧客フォローも大変重要だと考えています。売れている頃は集客して買ってくれる人に販売して、また集客してを繰り返していればよかったのですが、今の時代は集客しても買ってくれる人は少なくなりました。だから現時点では買ってくれなくてもいずれ買ってくれるかもしてない見込客のフォローに力を入れています。また買って下さった後の満足度が高ければリピートして下さるし、他社を紹介してくれたりします。そういう意味で販売後の顧客フォローを大切にしています。また見込客にも見込度が低い人と高い人がいます。顧客にも一般顧客と重要顧客がいます。それぞれランクに応じた情報提供、接触頻度が必要と考えています。そういう意味で「営業の宝」の顧客管理は細かくランク分けが出来るのでいいですね。そしてランク別に分けたリストに対して接触チャートを行えばお客様に適切な対応が行なわれているかが一目で解ります。
「営業の宝」は私が採用した訳ではないのですが、これは確かにいいですね。非常に戦力的に使わせてもらっています。
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| 営業アシスタント Ｈ様 |
実際お使いになっていかがですか？
またＨさんからも要望を出されたとか。
「営業の宝」は営業アシスタントにもとても役に立っています。顧客情報からセミナー参加者リストを作成します。このセミナー参加者リストからセミナー会場の受付で使う来場者確認用紙を簡単に作れるので助かっています。それまではExcelシートに会社名と参加者を一件づつ入力していたので大変でした。しかし、システム導入後もちょっと困ったことが出てきました。それはセミナー来場者全員の日報登録です。500人分の日報を一件づつ入力しましたが全部入力するのに１日かかりました。自分で効率悪いなと思ったのでシステムウイングさんにお願いしてセミナー参加者全員の日報をボタン一つで一度に入力出来るようにしてもらいました。これで１日かかった仕事が30秒で終えることが出来るようになりました。
「営業の宝」では営業マンがお客様に行っている活動状況が見えるので、以前よりだいぶ気の効いたお客様対応が出来るようになったと思っています。（笑）
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